企业家风采

吴克东:打造金融危机中的金属传奇

    金融危机席卷全球,商海众生,或葬身鱼腹,或落荒而逃,或蜇伏不动,只有个别熟“水性”的高手,偏在巨浪如山之际逆潮下海,奋力搏击,向着深蓝地带扩张自己的商业版图。吴克东便属于这个别者之一。

    这位揭阳商人的冒险,始于两年前。

    30岁冒险:在地产高峰年“抄底”

    2006年夏秋之间,中国的楼市正处“癫疯”状态,国内多个城市频出天价“地王”。而吴克东却发现,在揭阳市区环市北河大桥东侧,有一大块空阔地无人问津,正在长草晒太阳。

    一打听,原来,这幅面积有200亩的地块,已被市政府规划作金属材料专业市场用地。由于这里地基软,建设造价高,又有两条过境高压电线需要迁移,手续麻烦,看地的开发商前后来过几趟,都摇头而去。

    最后一个来看地的是吴克东。他的想法与别人不同:这块地的确不好弄,但弄好了,机会成本也低。作为实力仍然弱小的本土中小商人,和财雄势大者去争抢“地王”不会有任何成功的概率,唯有在那些被别人忽略和遗忘的地方,才潜藏着后来居上的机会。

    “揭阳是全国五金制品产业基地,每年消耗金属材料200多万吨,但偌大的揭阳却没有一个像样的金属材料市场,只有一些不锈钢商家自发组成的坑坑洼洼的临时性市场,散、乱、小,不成气候。”吴克东后来向《天下潮商》记者讲述他当时的想法,“如果能用这块地建一个金属材料专业市场,将可以整合揭阳的五金产业资源,成为集聚国内国际商流、物流、信息流、资金流的聚宝盆。”

    当机立断,时年30岁的吴克东作为这个市场项目唯一的竞拍者拿下了这块地。2007年11月,揭阳市(国际)金属材料市场在吴克东任董事长兼总经理的宏和贸易有限公司操作下破土动工,市场首期规模总建筑面积25万平方米。

    吴克东给这个市场设计的定位是:集会展交易、物流配送、剪切加工、网络信息、融资质押担保、品牌推广、产销联盟、物业管理、技术研发9大服务为一体,建成全国乃至世界品种最齐全的大型金属材料市场集散中心。

    在准备向这个项目砸下3.8个亿时,吴克东不是没有想过“万一”,用他的话说,就是“自己给自己留有退路”,“就算做失败了,不至于让我再回去耕田,顶多就当为揭阳做慈善吧!”

    操盘大市场:舞动揭阳金属风暴

    2008年8月,当揭阳(国际)金属材料市场首期工程建成时,金融危机不期而至。五金制品行业出口订单锐减,许多行内厂商陷入经营低谷,资金链吃紧。此时出生的金属材料市场,似乎生不逢时。

    在这关键时刻,3年前“留好后路”的理性帮了吴克东。和潮汕地区的许多企业一样,吴克东的公司负债率非常低,而市场所面向的大量潮汕商家平时甚至完全没有向银行贷款,因此受金融危机的冲击就相对较小。在吴克东看来,没有贷款,又能稳步发展的企业,即使一年没有盈利,也能生存下来。

    这使得金属市场的建设和招商得以在金融海啸中节节推进。稳健的财务不仅支撑吴克东建成了首期工程,还让他得以代政府垫资6000多万元修建了市场周边的4条市政道路,和一条环绕市场的长1.2公里、最宽处80米的沿江绿化观景长廊。
    经济衰退期,土地、原材料纷纷降价,这使金属材料市场建设意外地因祸得福。作为市场中心建筑的宏和大厦,楼高25层,面积达7万平方米,如此宏大的土建工程便因原材料的大幅降价而“捡了大便宜”。这座大厦计划在明年5月完工,建成后可提供200多个办公场地,方便国际大客户的进驻。

    金融危机本来不利于大型项目的招商,而吴克东反而从危机中找到了招商的利器。对于那些受金融危机影响大的外地客商,吴克东提供大量的优惠扶持。对在揭阳年营业额超过10亿元的客户,可以免租金进驻,甚至包装修铺位,这叫“先养鸡,再下蛋”。

    他还想到了更积极也更有创意的一招——开办小额贷款公司来支持客户。今年4月,吴克东新办的东山和信小额贷款有限公司获得广东省政府批准。这是揭阳首家小额贷款公司,旨在为那些进驻金属材料市场以及前来洽谈贸易的客户提供小额融资,帮助他们解决临时性的资金周转问题。

    这些诱人的“香肠”产生了几乎是轰动性的效应。一年之间,进驻揭阳金属材料市场的客商已将近600家。当中包括中国五矿、中钢、宝钢、武钢、太钢等行业巨头。光是全球最大的不锈钢生产厂商太钢,就包下了上千平方米的店面。钢铁厂在五金产业链条中占据主导地位,只要这些大品牌钢厂都进入金属材料市场,一到发新货时,全国的五金贸易商就会云集揭阳。2008年,首期工程建成只有5个月的揭阳金属材料市场,销售额便达到100多亿元。

    整合小作坊:“五金王国”的拼图人

    2008年12月时,全国唯一的国家级不锈钢制品质量监督检验中心入驻宏和大厦,这意味着今年全国所有的不锈钢制品厂商都要到揭阳来做质量检测,吴克东的(国际)金属材料市场以及揭阳的人气将进一步聚集。

    交易规模迅猛扩大,市场首期店面已经显得狭小。“如果仅仅按原来的200亩土地的规模来做,很难充分展开各种配套服务功能。”吴克东说,“如果把铁、铜、铝等有色金属交易也包括进来,需要有1000亩才能把相关的配套做齐全。”因此,他的下一步是先将金属材料市场扩建到800亩,“市场交易额两年内要做到200亿,4年后做到800亿。”

    这还不是吴克东新的冒险计划的全部。他还准备再投3亿元,在揭阳市高新技术产业开发区内建设一个40万平方米的五金不锈钢制品专区。

    揭阳的五金不锈钢产业链非常长,许多家庭小作坊都能制作出精美的不锈钢产品,有的还在给外商做贴牌出口。但小作坊缺乏资金,无法拥有自己的厂房。吴克东的想法是,在五金不锈钢制品专区里建造一些厂房,租给他们,把他们集中起来,有国外客户想来揭阳看货,只要来这个专区,所有的东西都在这里,很方便。

    “如果有600家家庭作坊进来我这个专区,就可以创造10万个就业岗位。600家集中到一起,这个专区就很上规模的,可以让全世界的客户看个够。”吴克东的野心和信心与日俱增。

    “有三成希望就要奋不顾身”

    嫁女儿就要嫁给做不锈钢的。揭阳的支柱产业不应该就这样散伙,我想做失败顶多就当为揭阳做慈善了。
    揭阳金属材料市场去年刚建成的时候,正赶上金融危机,而你的市场项目却一点也没有受危机影响,你是如何做到的?

    吴克东:我一直认为危机就是转机,危机中有生机。因为在经济衰退期,土地、原材料等等都降价了,这对潮汕企业是一个转机,因为潮汕地区的企业负债率非常低,很多企业没有向银行贷款,经营十分稳健,资产优良,受金融危机影响自然比较小。没有贷款,又能稳步发展的企业,即使一年没有盈利,也能生存。我们的这座25层楼高7万平方米的宏和大厦的建设就是在经济震荡时期,很多原材料都降价了,我们捡了个大便宜。

    当初你怎么想到要在揭阳建这样大规模的一个金属材料市场?

    吴克东:不锈钢是揭阳的一个支柱产业。上世纪90年代初时不锈钢还是一个最赚钱的行业,当时有种说法,嫁女儿就要嫁给做不锈钢的。但是后来,揭阳的不锈钢企业做大之后,觉得本地市场发展空间有限,就纷纷外出去寻求更大的发展。曾经一度,揭阳的不锈钢市场几乎被掏空了,散了。我觉得揭阳的不锈钢是有历史基础的,不应该就这样散伙,应该建设一个材料市场,把分散的资源整合起来,提供更好的平台,创造更多的商机,继续巩固和发展揭阳的不锈钢产业。

    当时有没有想过,一下砸进去将近4个亿,万一做失败了怎么办?

    吴克东:说实在,我也想过“万一”,自己给自己留有退路的。即使万一做不起来,也不会让我破产,不会让我再回去耕田,顶多就当为揭阳做慈善。所以,哪怕只是看到三成的希望也要奋不顾身了。

    国内大型的金属市场不少,你凭借什么把这么多的大厂家吸引过来呢?

    吴克东:总的来说,一是揭阳本身就有一定的产业基础;二是我们显示出极大的诚意,邀请大厂家进驻;三是金属材料市场是上规模的,高规格的,能够享受很多优惠政策。比如只要在揭阳年营业额超过10亿元的就可以免租金,甚至包装修。能达到营业额10亿元的不锈钢企业,其实不是很困难。我们目的在于以大带小,先把母鸡养起来才能不断地产蛋。

    你觉得揭阳的营商环境对这个项目的建设和运作起到了什么作用?

    吴克东:我觉得近几年揭阳的变化很大。揭阳的领导人比较务实,真正在干实事。政府极大地提高了办事效率,比如有什么大事即日上报即日解决,这让在揭阳的企业得到了更多的便捷。我们在揭阳投资的项目,上至副市长等市领导,下至政府各部门都给予了全方位的支持,给予了很多优惠政策。

    记得当初我们建这个市场的时候,现在的万庆良副省长那时还是揭阳市委书记,现在的市委书记陈弘平那时还在当市长,我们这个市场当时只是一个大概的框架,还看不到什么,但是书记和市长有长远的眼光,看到了这个市场对揭阳经济将会发挥的带动作用,于是把它定位为“揭阳十二艘经济大船”之一。政府的重视,鼓励我更用心地去做。既然定位为国际性的金属材料市场,我就想尽办法去邀请国际上的大企业进来市场落户。

    除了政府到各地大力地帮我们招商外,我们还得益于出


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