丁钦洲:高端卫浴应关注“白骨精”阶层 - 中国五金制品协会
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丁钦洲:高端卫浴应关注“白骨精”阶层

  成立于1992年的帝朗卫浴是香港首屈一指的卫浴五金品牌,1994年进入内地市场以来,坚持走专业化路线,坚持原创设计、品质制胜,取得了不菲的成绩。在记者记者日前所做的访谈中,帝朗香港有限公司销售总监助理丁钦洲从行业龙头企业代表的视角,与我们分享了对卫浴五金配件市场的观察和思考,对卫浴五金配件企业发展的构想与探索。

 

 “白骨精”阶层就是未来的高端消费者

  【记者】:据您的观察,在08年中至09年初的金融海啸期间,卫浴配件市场有什么变化?消费行为、消费心态、消费方式等方面呈现出哪些特点?

  【丁钦洲】:我国是一个卫浴大国,全球约35%左右的卫浴产品是在中国生产的。在过去这一年多的时间里,受到金融海啸的影响,外销工厂的出口量大幅缩水,纷纷转做内销。国内的房地产需求本身也缩减了30%左右,整个市场份额都在萎缩,当外销企业进入这个领域后,更多品牌和商家希望来瓜分这个市场,竞争就更加激烈了。卫浴五金配件领域的情况和整个市场是一样的。

  从消费行为方面来看,有一个明显的转变,顾客购买产品的时候更加理性化,更追求性价比,价格是很重要的考量因素。当然,这种特点在不同层次的消费群体当中表现出的程度不一样。比如帝朗一直立足高端市场,感觉就不是很明显。

  【记者】:就我的理解,中高端消费者虽然经济也受到影响,但他们对生活质量的要求比较固定,不会在购买建材上省得太多。而中低端消费者本身经济条件有限,再加上很多人对卫浴五金配件的重要性了解不多,所以会更注重价格。

  【丁钦洲】:基本上是这样的。就帝朗来说,高端消费群是我们的主要客户,但我们同时也很看重目前俗称的“白骨精”阶层——白领、骨干、精英。他们有一定的经济实力,希望可以使用具有国际水准的产品,但这种经济实力又还不足以消费很高端的产品,所以经常会追求“边缘化”,比如购买知名大品牌里面价位比较低的产品、特价产品等等。

  这也是为什么我们最近在全国巡回做“帝朗嘉年华”系列活动的原因,不是一味的让利,而是把很多产品有机地组合在一起,让这个阶层的朋友消费得起。

  【记者】:这也相当于是在培养后备消费群。前期吸引了这些“白骨精”,再过几年,当这群人经济条件更宽裕以后,就会成为新一代的高端消费者,成为你们的主力消费群体。

  【丁钦洲】:对。卫浴五金配件市场本身就需要培养,不是走进来就什么都能唾手可得,你得宣传,推广,积累,挖掘市场的潜力。
  【记者】:卫浴五金配件是一个很小、很细的品类,很长时间以来,消费者对它的重视程度都不高,这种状态慢慢在改变,但前路依然漫长。您认为要培养市场、教育消费者,应该从哪些角度入手?

  【丁钦洲】:的确,不少消费者还没有认识到好的卫浴五金能给他们带来什么。其实从设计上讲,五金起着画龙点睛的作用,卫浴空间中更多的是平面的东西,比如瓷砖、浴室柜,颜色也偏冷,没有亮点,加入个性化的五金配件,可以使空间更有立体感,视觉效果更好;从用途来看看,每家每户都要挂毛巾,都要在墙上打螺丝孔,如果使用品质不好的产品,很快就会生锈或者松动,如果要更换就必须重新打卡,对瓷砖、墙面的破坏性很强,选择一款有品质保障的产品就可以有效规避这种问题;从健康的角度来讲,卫浴空间很潮湿,劣质五金容易生锈,对身体也不好。我们也希望未来把这些知识更广泛地普及下去,让大家都来关注卫浴五金,重视卫浴五金。

  【记者】:尤其像帝朗这样行业的“元老级”企业,在这方面应该担负着更多引领的责任。

  【丁钦洲】:以往我们都比较低调,今年筹划了“帝朗嘉年华?感恩中国17年”的系列活动,希望通过对重点优势产品的推荐,告诉大家如何选购和使用好的卫浴五金。目前嘉年华已经举行了5个站,海南和杭州结束了,常熟、长沙和内蒙正在进行,马上准备启动深圳站,每个城市的嘉年华基本持续在20天左右。活动的形式比较灵活,一方面和网站、报纸、电台、电视台合作搞宣传,比如我们在海南、杭州的电台装修栏目做1小时的对话节目,教大家怎么样选择五金配件、水龙头、花洒;另一方面,和建材市场合作购物专场,比如10月17、18号在深圳的博耐家居做专场,到时会有现场的产品展示、表演、抽奖等等。

  【记者】:就之前几个城市的情况来看,活动反响如何?

  【丁钦洲】:几乎所有的消费者都说很震撼,没有想到小小的卫浴五金配件可以做出这么大的规模,帝朗能够提供这么高性价比的产品。现场的反馈相当好,在杭州,收银处都是排长队的,有些骑单车的小白领也来买,因为我们有些套装很超值。这不仅仅是帝朗本身的市场推广,也是在普及卫浴五金的概念,通过这些活动,让更多人认识了这个行业。


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