企业家风采

林锡明:有效构建营销网络助五金企业腾飞

    林锡明是典型的温州生意人,他勤奋好学,踏实刻苦,善于在实践中摸索经营之道。

    在接受采访时,林锡明不象其他企业家那样热衷于谈战略、谈决策,他所关注的重点一直集中在技术、管理、创新等企业的基本操控方面。而笔者最感兴趣的是,作为温州市中南五金有限公司掌门人,20多年来,林锡明如何将一个不起眼的家庭小厂成功领入了温州优势经济的繁荣地带,在金融危机的席卷下依然屹立不倒,进而成为温州五金行业的翘楚。

    林锡明不否认金融危机给公司带来的影响,但他很乐观:“从去年下半年到今年上半年,冲击是比较大的。现在情况已经好转了,我们公司根基比较好,不象一些小企业经不起冲击,一下子就垮掉了。”对于为何不分出一部分精力开拓内需市场,他说:“我们一直都是做订单的,一个周期下来基本上要一个月左右的时间,而国内客户的订货期经常是两三天,这就要求产品必须有库存,但是我们的品种太多了,不可能全部有库存,因此就目前的情况来说,更适合做外贸市场。”

    对于开发外贸市场,林锡明有自己的一本生意经,当他侃侃而谈企业的发展之路时,便已将营销轮廓清晰地勾勒出来。大致可简单归纳如下几条:

    第一,把国外销售地区划分为三个板块,一是中东阿拉伯国家,以销售较为低档廉价的产品为主;二是东南亚、乌克兰、俄罗斯等国家,以中档价格适中的批量产品为主;三是美国等西方发达国家,以高档时尚的小批量多花色产品为主,且要抢先登陆。

    第二,广结朋友,与客户增进了解、共同分享市场信息和产品信息,让客户把产品推荐给更多的外商,帮助营销。

    第三,调查研究,培育市场,参加各种国际性的五金展会,及时了解市场动态,找准产品定位。

    第四,进行多渠道的营销创新,在境外依托品牌效应,创造有自身特色的产品和服务网络,按时按质按量地满足客户需求,给客户留下良好印象。


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