企业家风采

孔祥存—后金融危机之年也不错

济南玫德铸造有限公司董事长 孔祥存

    努力不一定成功,但放弃一定失败;只要有信心,就会有希望;与时俱进的坚持才是成长。重要的是,如何活得更久、健康,如何承担责任、创造价值。公司持续,不是靠规模,不是靠速度,而是靠战胜疾病的能力,靠掌控风险的能力,靠如何减少犯错误的成本和几率。大浪淘沙,不在危机中再生,就在危机中消失。没有经历过危机的企业,不是一个成熟的企业。德鲁克说:“一家公司只有经历3次以上的经济危机,才有可能变成一家伟大的公司”。
    2008年,世界上发生了百年不遇的金融危机,全球经济下滑,大银行、大公司接连倒闭,至2009年,形势仍不见好转。有的经济专家说:“全球经济还将恶化,最糟糕的时刻还未到来。”也有的说:“中国经济的严冬到了。”还有的说:“对于大多数的中国企业来讲,现在才是秋天,严冬还未开始。”2009年2月2日,温家宝总理在英国伦敦剑桥大学讲演时说,这次百年不遇的金融危机,至今还未见底。近日,香港、日本的报道又说:“二次危机又要开始。”
    我们公司的发展形势也是越来越糟糕。从2008年的10月份开始,正常接单量逐月下滑。2009年1月份,管件产量仅为6708吨,销售收入仅为7329万元,与2008年1月份的13911吨和12118万元相比,分别减少了7203吨和4789万元,下降近52%和40%。到2009年底还要下降到啥模样?细心想一想,真是让人不寒而栗!半年来订单逐月减少,销量大幅下降证明,在我们公司发展的鼎盛时期,确实又爆发了一次玛钢危机。
    形势明朗了,事实清楚了,问题也充分暴露出来了,正确的答案也就找到了。我们公司的危机到底是什么?机遇是什么?危机的根源在哪里?机遇的种子在哪里?那就是:这危机,那危机,销量大幅下降是我们公司最大的危机。这机遇,那机遇,拉动销量提升是我们最大的机遇。换言之,销售大幅下降是我们危机的根源,拉动销量提升便是我们化危机为机遇的种子。
    凭我干企业30多年的经历灵感启示我们:任何企业由小到大、由弱到强的发展,都是拉动销量提升的结果。没有销量的提升,就没有企业的发展,就没有企业的一切。拉动销量不断提升,是企业发展的灵魂,是企业发展的第一要素,也是惟一要素。我们公司由1992年的濒临倒闭至2008年的鼎盛时期,都是因为销量提升拉动的。不是么?1992年我们的销售收入仅为3012万元,到了2008年销售收入就提升到了21亿元,销量提升了69.2倍。弹指一挥16年,员工发展到了6000余人,累计实现利润19.2亿元,向国家纳税10.4亿元,给员工发放工资福利9.7亿元,给股东分红8.16亿元,向社会捐资过亿元。这一切的一切,都是销量提升拉动的大结果,都是销量提升带来的大效益。假若从1992年开始,我们的销量不是提升而是下降,这一切的一切就都是零或是资不抵债。由此我们可以得出结论,我们面对的当前危机形势,败在销量的下降,成在销量的提升。也可叫:败也销量,成也销量。销量决定我们公司今天的成败。

    通过走访调查,2009年90%以上客户订单量预计下滑30%—50%。面对现实,我们再天天只围绕着老客户团团转、再想    用老客户拉动销量提升走出困境的路子已经不现实、不可能、行不通。我们必须另辟蹊径,寻找新的销量提升着眼点。拉动销量提升的着眼点又在哪里呢?也是凭我干企业30多年的经历灵感启示我们:一是不要流失老客户,要止住或减少老客户订单的下滑,力争有所提升,这是我们的第一着眼点、第一机遇。减的越少,我们的机遇就越大。二是积极开发新客户、新市场,带来的销量就是我们的机遇。三是积极开发新产品,增加的销量也是我们的机遇。平衡起来,老客户销量不减或少减,新市场、新产品的销量抵消减量后的销量,就是整体销量的提升。我们拉动销量提升的着眼点就在这里!我们的机遇也在这里!工作的着眼点找到了,立即行动。实施的办法有三:
    一是加强销售队伍建设,组建一支精明强干的销售队伍。用人才的增长来拉动销量的提升。顾名思义,就是多招人,多招业务员,企业就有发展。换句话说,就是不断的淘汰庸人,不断的留下优秀人才。这是我们解决问题的支点。
    二是以财散人聚的博大胸怀,制定好销售人员能够赚大钱、不待扬鞭自奋蹄的考核制度。业务员为什么乐于跑业务?就是为了赚钱和发展。业务员就是一个小商人,跟你既是员工关系,也是一个贸易伙伴关系。他卖了一百万,你必须给他一百万对应的提成。从这个角度上讲,他是你企业的第一级经销商。美国人为什么喜欢做销售?因为大部分的成功人士都是做销售起家的。而且现在工薪一族中,赚钱多的,70%都是做销售的。因为他们真正体现了多劳多得、少劳少得、不劳不得的激励机制,所以大家要提高收入最直接的方法就是做销售,卖得好就赚得多。所以第一件事情你必须有一套好的游戏规则,激励他们好好干,努力拼命干,你就成功了。
    三是我们的领导干部要率先带领业务人员走出去,走遍全国,跑遍世界。去调查市场、研究市场,稳住老客户销量不下滑或少下滑,要开发新市场、新客户,要发现新产品,开发新产品,以此拉动整体销量的提升。我们的领导干部还要在外面的调查研究中,摸清我们的客户、业务人员到底在想什么,因势利导,进而修订、制定好调动客户、业务人员积极性的考核制度。具体走出去的时间安排,我想是:总经理、主管经理要做到每个季度国内走访客户1—2次、国外1次;内销科长每月1—2次,业务员在外每月出差的天数不少于15—20天;外销业务员,除安排好参加每年两次的广交会和各国的世界展销会外,要变坐商为行商,走出国门,跑遍世界的各个角落,去拜访客户,去发现新客户、开拓新市场,去 发现新产品、开发新产品,每年两次,上半年一次,下半年一次。


    需要说明的是,大家可能对我们的领导干部率先带领业务人员,走出去、走遍全国、跑遍世界是否能够取得成功,还存有疑虑、缺乏信心,甚至认为最后的结果肯定是劳民伤财。我就不这么认为。我认为,只要我们锲而不舍的长期坚持做下去,肯定能够成功。
    依据有二:一是中国有些外贸出口企业为什么做得很成功,他们的优势在哪里?我认为,只有一点,就是因为他们有几个优秀的懂外贸、肯吃苦、精明能干的业务人员。其余条件与我们相比,差得很。我们出口部的业务人员与他们相比,一点也不逊色。同为中国外经贸大学毕业生,业绩收入比他们高了一大截。而他们一没货源,二没市场,两头在外,买空卖空,都能成功,我们既有充足的货源,又有已开发出来的市场优势,只要我们像他们那样认真的做,我们为什么就不能成功?最典型最特殊的案例就是香港人、台湾人。据有关方面统计,中国大陆50%以上的出口产品,都是他们在大陆设厂生产或收购产品出口到世界五大洲的。他们为什么成功?非常值得我们学习,值得我们研究。我们都是中国人,他们行,我们保证也能行!二是“当别人还没有想到时,我们想到了;当别人已经想到时,我们已在做;当别人在做时,我们已经做得不错;当别人做得不错时,我们已经做得最好;当别人做得和我们一样时,我们已经换跑道在做”的“快人一拍、先人一步、胜人一筹、高人一等、多人一码”的企业作风,能够保驾我们成功。不是么?1993年,我们创业初期,当全国玛钢行业都在国内激烈竞争的你死我活的时候,我们捷足先登搞了多家外贸出口;当他们搞外贸出口的时候, 我们快人一拍,搞了自营出口,走上了一年两次的广交会,直接接触到了外商;当他们走上广交会的时候,我们又先人一步,走向了世界各个区域的产品展销会。这是我们的自营出口从零开始,历经16年拉动销量提升,达到2亿美元的制胜法宝。现在,他们有的也走向世界展销会了,我们再胜人一筹,跑遍世界的各个角落,去开发新市场,去寻找新产品。16年,我们拉动销量提升的成功,也是我们企业作风的成功。今天,在我们公司面临有史以来最严重的危机面前,只要我们坚持不二的执行拉动销量提升的企业作风,我深信,肯定也一定能够取得成功。
    玫德的年销量由3012万元提升到21亿元,花了整整16年时间。面对这次百年不遇的金融危机,在销量大幅下降30%—50%的恶劣环境下,保住老客户,重新开发新客户、新市场、新产品,这是我们化危机为机遇、走出困境的上上策,是惟一出路,我们别无选择。只有这样,才能拉动销量提升,才能恢复元气,也才能再现玛钢鼎盛时期。
    说起来轻松,做起来谈何容易啊!一万年太久,只争朝夕。这是人的本能都具有的急于走出困境、急于成功的一种渴望心态。但是,任何事物的发展都要遵循从量变到质变的客观规律,这是不以人的意志为转移的。一个大市场、大环境的形成,绝非举手之劳,绝非一朝一夕之功,有的甚至需要一代人、几代人的付出和代价。绝不像我们平常磨刀杀鸡那样容易,也绝不像我们平日患感冒、吃上几片感冒灵、喝上几碗白开水就治愈了那样容易。我们今天面对的是百年不遇的金融危机,既没经验,也没模式,是摸着石头过河,一切从零开始,一切都需要我们的智慧。近日,世界首富比尔·盖茨在一次美国经济论坛大会上就说:“毫无疑问,我们仍将面临3至4年的经济极度困难期。由于市场总体需求下滑,完全恢复还需要更长时间。”十年磨一剑。我们一定要稍安毋躁,一定要有打消耗战、攻坚战、持久战、重新进行长征的思想准备、心态准备。这个过程将是非常艰难的、漫长的,甚至是非常痛苦的,代价也是非常惨重的,着急不得,浮躁不得。一定要有既来之则安之、


  • 协会电话:010-84379122  
  • 网站电话:010-84379123
    • 协会邮箱:sujingg@126.com
    • 投稿邮箱:851147018@qq.com
    [版权所有]中国五金制品协会  京ICP备15032478号  京公网安备110105019836  技术支持:瑞盈通