企业家风采

济南玫德孔祥存——反倾销应诉 经验谈

    反倾销应诉 经验谈 —访济南玫德铸造有限公司董事长孔祥存

    《中国五金与厨卫》:济南玫德铸造有限公司是中国、亚洲乃至世界上最大的管路连接件生产厂家之一,产品遍布全球,请问您在经营过程中的制胜法宝是什么?

    孔祥存:玫德的主要产品包括“迈克”牌美标、英标、德标三大系列五千多个品规的玛钢、球铁、灰铸铁、铸铜等材质系列管件,广泛应用于水、油、煤气、消防等管路的连接。我们在全球82个国家注册的“迈克”商标为全国同行业首家中国驰名商标。经权威机构评估,商标商誉价值为202.4180亿元。“迈克”管件接通天下管道,70%以上产品销往五大洲80多个国家和地区,产品销售走向了“日不落”,我们是名副其实的典型的出口外向型企业。
    方太集团前老总茅理翔说得好:“一家企业想垄断市场的时代已经结束。从群雄纷争到几霸称雄,大家再来分割市场,吞吃一块肉,这才是市场竞争的真正规律,或者说这是天下大势,谁逆势而行,谁就自取灭亡。”很多人也说:市场如战场,竞争即战争。我认为,这种说法有一定道理,但是不全面。这里面的关键在于这是一种战争思维,非此即彼,其战略思想是一种狭隘的你赢我就输的你死我活的战斗。这种思维完全没有考虑商业竞争的主旨,其实,商业竞争的本质应该是双赢而不是双输,或者应该是共活、而不是你死我活。美国商界就有句名言:“如果不能战胜对手,就加入到他们中间去。”或为大企业甘当配角,或不要与其正面竞争,或到其鞭长莫及的地方搞开发等。可口可乐与百事可乐竞争了几十年,能用的手段几乎都用了,惟一不用的就是价格战。显然,他们心里清楚,价格战的结果不是为消费者创造更多的价值,而是将对手逼到成本线以下,造成双输。
    18年的国际市场运作,我们执行的就是“和为贵”的儒家“和”思想,就是“与竞争对手多讲共活,少讲你死我活”和“如果不能战胜对手,就加入到他们中间去”的理念。主动与国际几个对我们掀起反倾销诉讼的强大竞争对手化干戈为玉帛,结成了合作伙伴。甘为国际大生产商当配角,不打价格战,向他们提供半成品或成品,首先让他们发财。在其合作过程中,我们的产品不但没有烂在仓库里,反而通过他们占领了市场、发了大财,实现了双赢。如果我们执迷不悟的打价格战,与其进行你死我活的竞争,几个反倾销诉讼回合下来,最后完蛋的肯定是我们。在国内市场上,我们不做长虹,不学格兰仕,坚决不打价格战,走我们自己设计的“和为贵”的儒家“和”之路。
    实践证明,盲目竞争,四面受敌,八方夹击,结果都是搬起石头砸自己的脚。做好一只猴子,应变灵活,船小好调头,反倒活得自由自在。明知山有虎,偏上虎山行,到老虎头上拍苍蝇,不自量力,弄巧成拙,那是自取灭亡。
    市场经济,永远都是优胜劣汰,永远都是胜者王,败者寇。没有经历过危机的企业,不是一个成熟的企业。德鲁克就说:“一家公司只有经历三次以上的经济危机,才有可能变成一家伟大的公司。”我们公司开拓占领国际市场,从无到有,从小到大,从弱到强,已经历时18个春秋。18年,风起云涌,暴风骤雨,变幻无穷。

销售收入、自营出口、实现利税一览表

《中国五金与厨卫》:玫德18年取得了怎样的成绩?

    孔祥存:数字最有说服力。1992年,我们公司潜亏近500万元,企业濒临倒闭。1993年新的领导班子走马上任,自营出口从零做起,国际市场从零开拓。我们生产的管路连接件,在市场上属于日用百货式的小产品,80%以上的产品单件价格不过五毛八毛,三块五块的就很少很少,超过10块的更是寥若晨星。年自营出口超过2亿美元,实属不容易!实现利税超过8亿元更是不简单!平凡见证奇迹,一点也不过分。

《中国五金与厨卫》:但在取得成绩的过程中,是否遇到了什么困难?
     孔祥存:在外贸经营过程中,我们遭遇的反倾销应诉比预想的还要难。
    第一难:反倾销应诉遇到了非同寻常的干扰,使我们长时间受到忐忑不安的煎熬。向我们提出反倾销的美国这两家工厂,心狠手辣,狗急跳墙,一年内竟在两个不同的国家对我公司的三个主导产品掀起了三起反倾销浪潮,企图把我们彻底赶出美加市场,并落井下石,置我们于死地而后快。为让美国商务部袒护他们而对我们做出不公正的反倾销税率裁决,他们还要求美国众议院举行听证会,让美国商务部的官员在听证会上洗耳恭听他们对我们的指控,以达到施压的目的。2003年5月22日,听证会果真在华盛顿特区国会大厦H309室举行,这两家公司的董事长都在会上,恶毒攻击我公司产品对他们造成了严重伤害,并挑衅说“好像美国的总统和政府袒护的是中国人而不是美国的制造业工人”。厚颜无耻的要求商务部要把中国产品的倾销税率裁决到二位数以上,并歇斯底里地攻击“中国最大的铸造厂济南玫德铸造有限公司”对两个案子的答卷是“厚颜无耻的谎言”,会上还扬言“这次决不放过济南玫德”。不言而喻,我们这个向美国出口管件量最大的中国公司已成了这两个案子中的重点对象,这两起反倾销案,重点就是针对我们济南玫德的,这已是不争的事实。大家清楚,美国商务部是美国人的商务部,不是中国人的商务部,更不是我们玛钢公司的商务部,美国商务部要对美国人负责,更要对政府负责,他们负责的结果就是千方百计的打压我们,寻找借口,袒护他们。美国众议院听证会的举行,给我们反倾销应诉能否取得成功蒙上了一层厚厚的阴影。这是我们的第一个没想到。
    第二难:2003年7月28日,对我们玛钢公司来说是一个黑色的日子,我们迎来了美国商务部官员对玛钢管件反倾销应诉的实地核查。核查官的到来,是例行公事,我们已经有了上次接待核查官的经验和教训,对他们的这次到来我们已经做了充分的准备。可这次核查官一进工厂的做法,也许是出于政治压力,大大超出了常规,出乎我们的预料。核查官走进接待室,一不听汇报,二不看资料,而是放下行囊,就去查看我们的变电室,进了变电室就将公司的总电表、分电表数抄了个遍。他们想干什么?突如其来的一棒把我们打懵了。我们丈二和尚摸不着头脑,一片茫然!他们下一步还想干什么?核查官的每一个行动,每一句话都关系到我们公司官司的胜负,都关系到公司4000员工的命运。核查官的下马威,把我们惊呆了,轰懵了,有的应诉人员吓哭了,很多工作人员焦急的中午连饭都没吃,一时间,公司上下一片恐慌。后果如何,不堪设想。而且按常规他们核查的时间为2-3天,但他们这次一查就是5整天,把我们的所有资料查了个底朝天,找不到对我们不利的资料,誓不收兵。这是我们的第二个没想到。
    第三难:为挫败诉方阴谋,保住美国大市场,我们的钢管接管接头产品被迫彻底退出了加拿大市场。2002年12月18日,诉方加拿大的一个公司在加拿大对我们的钢管接管接头产品提出反倾销,当时的情况是我们的接管接头产品80%出口美国,只有10%左右出口加拿大,同一个工厂,他们为什么不在美国和加拿大同时提出反倾销?而首先在我们出口量小的加拿大提出反倾销?通过分析我们认为,“项庄舞剑,意在沛公”,这对狡猾的老狐狸这样做是设的一个陷阱。大家知道,美国、加拿大不是一个国别,反倾销裁决规则也略有区别,个别问题应诉问卷方式也不一样,同一个答案,在加拿大是对的,在美国很可能就是错的。他们这样做,是想采取“引蛇出洞,投石问路”的策略,通过查阅我们加拿大的答卷,找出与美国规则相矛盾的破绽,一旦有机可乘,就会在美国提出反倾销。如果在同一个问题上,我们对美国和加拿大的答案不一样,他们就可以用我们的“矛”戳我们的“盾”了;如果我们按其设的陷阱走下去,上了加拿大诉方的圈套,那么我们在美国市场上就

    必死无疑了。有人讲:竞争就是战争,就是你死我活。此话真是一点不假。董事会通过认真分析研究,为了不过早暴露实底,为了保住美国这个万吨接管接头市场,我们决定丢车保帅,采取了不应诉策略。2003年3月18日,加拿大海关税务总署对来自中国的钢管接管接头初裁倾销税率为238%,2003年6月27日终裁倾销税率分别是:接头153%,接管74%。如此高的关税我们已无利可图,至此,我们在加拿大的钢管接管接头市场被迫彻底放弃。这完全是我们预料之中的事。

《中国五金与厨卫》:面对这些问题,吸取了什么经验?
    孔祥存:目前,很多企业的产品找不到国际市场或找到了市场又很快失掉,其中原因,一是因为产品不适应或产品质量、价格、服务等有问题;二是有的国家为了保护本国企业利益而掀起的反倾销不能不是个原因,有时甚至可以说是个主要原因。美标管件市场、德标管件市场和英标管件市场,一年销售量合起来不下几十万吨几亿美元,可我公司一年连4000万美元还没做到,就经常出现危机,出现吃不饱、产品卖不出、工人没活干休班的尴尬局面,原因就是


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